Главное
Экономика, 15 октября, 15:00

Большинство компаний в Хабаровске тратят миллионы на рекламу и не считают прибыль

Директор интернет-агентства RASA Ярослав Радинский о том, как дальневосточному бизнесу эффективно развиваться в интернете

Большинство компаний в Хабаровске тратят миллионы на рекламу и не считают прибыль
Директор интернет-агентства RASA Ярослав Радинский рассказал о том, как дальневосточному бизнесу эффективно развиваться в интернете.

- Расскажите немного о себе.


- Я являюсь генеральным директором интернет-агентства RASA. Мы занимаемся созданием и продвижением сайтов и внедрением CRM-систем. RASA — пожалуй, единственная компания на Дальнем Востоке, которая за 5 лет успела поработать со всеми сферами бизнеса, от крупных интернет-магазинов до государственных проектов. Собственно, сегодняшнее интервью — это попытка поделиться тем опытом, который мы накопили за это время.

- Первый вопрос будет банальный, но его задают чаще всего: с чего вообще начинать работу с онлайном?

-  Онлайн это всегда комплексная работа. Не бывает так, что компания запустила сайт, и к ней сразу рекой потекли заказы. Поэтому мы советуем клиентам развивать сразу три направления: сайт (зачастую в связке с мобильным приложением), CRM-систему и интернет-маркетинг. Только когда все это выстроено и эффективно работает, можно говорить о том, что компания выжимает максимум из работы в онлайне. В остальных случаях это часто недополученная прибыль, например, когда нет CRM-системы, или вообще слив миллионных бюджетов.


Без имени-2.jpg

- Наши читатели могут не знать, что такое CRM, расскажите про это побольше.


- CRM — это система для внутренней работы компании, у клиентов к ней доступа нет. Тут важно не путать CRM-систему с той же 1С, под которой обычно подразумевают 1С:Бухгалтерию, потому что CRM используется не только для выставления актов и счетов. Да, документооборот является важной функцией CRM-системы, но ее основное назначение — хранить всю историю взаимоотношений бизнеса с клиентами. Комплексное внедрение CRM полностью автоматизирует работу в компании: в системе хранятся все проекты и задачи, цепочки лидов и сделок, сотрудники, звонки, переписки.

- Почему вы говорите, что бизнес недополучает прибыль, если у него нет CRM?


- Когда у бизнеса нет CRM, он не может эффективно работать над такой метрикой как LTV (пожизненная стоимость клиента). LTV показывает, сколько денег приносит компании отдельно взятый клиент за все время его существования как клиента. Например, в сфере доставки пиццы для расчета LTV нужно умножить ожидаемое количество доставок одного клиента на средний чек одной доставки.

На Западе почти весь бизнес строится именно на LTV. В автомобильном бизнесе на маркетинг тратят сумму, равную прибыли с двух проданных автомобилей, зная, что клиент в среднем купит 2,5 автомобиля. Весь западный бизнес строится на удержании существующего клиента как можно дольше, потому что компании знают, что привлечение нового клиента обойдется минимум в 3 раза дороже. В России, к сожалению, этого пока многие не понимают.
Мы всегда пытаемся объяснить, что, если у вас нет CRM, вы скорее всего не знаете, когда клиент покупал у вас в последний раз, покупал ли он вообще, на каком этапе воронки продаж он находится, сколько денег он принес за время его существования как клиента, когда в конце концов день рождения у его любимой собачки, если вы, к примеру, ветеринарная клиника. А это значит, что вы не выстраиваете с клиентами долгосрочные взаимоотношения, фокусируетесь только на привлечении новых покупателей, а не на удержании старых, и следовательно тратите на маркетинг в несколько раз больше, чем могли бы.

- Есть ли у компаний на Дальнем Востоке любимые CRM?


- Да, на самом деле есть. Часто бывает так, что бизнес сам приходит к нам и называет конкретную CRM-систему, которую хочет внедрить. В большинстве случаев это либо Битрикс24, либо amoCRM. Иногда крупные компании со сложными бизнес-процессами настаивают на внедрении amoCRM, потому что, например, услышали о ней на amoCONF. Тогда мы объясняем, что в этой ситуации лучше подойдет Битрикс24 — в нем больше возможностей для настройки под конкретные процессы. Бывает и обратная ситуация, когда компания маленькая, нет ресурсов на длительное внедрение и обучение сотрудников, и ей идеально подойдет amoCRM, а приходит с запросом на Битрикс24. Для всех клиентов мы стараемся подобрать наиболее оптимальное решение, а не продать какую-то конкретную CRM.

ЭксклюзивПолитика
Жалобы горожан постоянно мониторят
04 октября 2019, 14:00 0

- Давайте поговорим о сайтах. Если сейчас заказывать разработку или редизайн сайта, на что стоит обратить особое внимание?


- Самое главное при разработке сайта ориентироваться на мобильный трафик, потому что за последний год количество интернет-пользователей, которые пользуются только мобильными устройствами, увеличилось почти в 2 раза. По данным последних исследований, треть ваших клиентов никогда не зайдет к вам с компьютера или ноутбука, только с телефона. Поэтому сайт, который вы делаете, просто обязан быть адаптивным, а в Хабаровске до сих пор около 40% сайтов адекватно отображаются только на десктопе.
Важно чтобы адаптивность сайта была близка к мобильному приложению, потому что решения о покупках в смартфоне принимаются быстрее и все должно работать максимально быстро и удобно. Иногда целесообразно начинать разработку именно с отрисовки мобильной версии, чтобы воспринимать сайт как приложение и не нагружать интерфейс лишними элементами. Такой подход к разработке называется mobile-first и давно используется в больших западных агентствах.

- А что размещать на сайте, кроме текстов? Все говорят, что фотографии должны быть качественными, но где их брать?


- Делать самим. Я с уверенностью могу сказать, что время покупки фотографий на фотостоках прошло и уже не вернется. Люди перестали верить таким фотографиям, и конверсия на таких сайтах с каждым месяцем только падает — мы видим это, когда смотрим аналитику с сайтов, с которыми к нам приходят клиенты.

Контент должен быть реальным. Например, если вы супермаркет, сфотографируйте свои витрины, если вы магазин плюс-сайз одежды, устройте кастинг плюс-сайз моделей, выберите лучших и снимите вашу одежду на них. Да, такой полноценный продакшн часто выходит гораздо дороже, чем покупка фотографий на фотостоках, но только такому контенту клиенты верят и только на таких сайтах покупают.

ЭксклюзивОбщество
Самая известная бизнес-леди страны в эксклюзивном интервью о том, можно ли обезопасить себя в интернете
16 октября 2017, 13:00 0


Большинство компаний в Хабаровске уже поняли это и готовы вкладываться в создание контента так же, как и в создание сайта. Нам уже не приходится доказывать, что придется потратить 100-150 тысяч на контент для сайта и социальных сетей, клиенты сами это понимают. Клиентские съемки чаще всего продюсируем именно мы, потому что понимаем, какой контент лучше подойдет для онлайна и что будет эффективно для этой компании, отталкиваясь от потребности бизнеса и задач ролика. Когда клиент приходит к нам даже без идеи, мы помогаем продумать концепцию, написать сценарий и техническое задание, подобрать моделей, фотографа, видеографа.

- Нужно ли вкладываться в съемку видео или можно обойтись только фотографиями?


- Сложно однозначно ответить на этот вопрос, потому что все зависит от бюджета. Качественный видеопродакшн все-таки намного дороже, чем фото. Но видео это огромный тренд — больше всего времени в интернете люди проводят именно за просмотром видео. Даже алгоритмы социальных сетей сейчас отдают приоритет в лентах пользователей видео-публикациям.

Помимо соцсетей, видео хорошо работает как подложка на первом экране сайта. Например, у нас есть клиент на Камчатке, который несколько месяцев снимал с высоты с квадрокоптера свои объекты, чтобы смонтировать красивую видео-подложку для сайта. И это сработало очень круто. Сейчас сайт компании показывает потенциальным инвесторам и покупателям весь масштаб их проектов и то, как они выделяются на фоне других зданий на Камчатке.


SUV05419.jpg

- С сайтом понятно, а по поводу рекламы можете что-нибудь посоветовать? Где и как сейчас эффективнее всего рекламироваться в интернете?


- Если мы говорим о проектах со своим хорошим сайтом, то начинать всегда нужно с контекстной рекламы (рекламы в Яндекс и Google, а также на их сайтах-партнерах).

Контекстная реклама это работа с наиболее горячим трафиком. То есть когда человек пишет в поиск Яндекса «купить велосипед L100 21.0», он уже готов купить этот велосипед, и вопрос только в том, увидит ли он вашу рекламу, покажется ли она ему интересной, понравится ли ему предложение на вашем сайте и будет ли ему удобно оформить на нем заказ. Кажется, что это целых четыре вопроса, но на самом деле это всего четыре вопроса, потому что вам не нужно формировать спрос, человек уже готов купить. Вам не нужно доказывать человеку, что ему нужен велосипед, что ему нужен велосипед этой марки, что он нужен ему сейчас.
И пока вы не сделаете так, что все эти уже готовые купить люди будут покупать именно у вас, то есть пока ваши поисковые кампании в контекстной рекламе не будут настроены идеально, не стоит перенаправлять бюджет в другие рекламные каналы. Потому что с теми же социальными сетями все намного сложнее — люди заходят туда расслабиться, почитать новости, посмотреть фотографии знакомых, а не покупать ваш велосипед, и завлечь их на сайт не так легко, как в контекстной рекламе.

- Многие компании жалуются, что вливают в контекстную рекламу огромные бюджеты, но не получают отдачи. Что с этим делать?


- Да, так бывает. В 99% случаев это неправильно выбранная стратегия.

На самом деле показываться на первых позициях в Яндекс и Google не всегда нужно. Вам может казаться, что чем выше ваша реклама на странице поисковой выдачи, тем чаще на нее кликают и тем больше у вас продаж, но по факту это часто не так. Распространенная ситуация: на первом месте вы получаете 5 кликов по 100 рублей, из которых получается 1 продажа за 500 (5 *100) рублей, а на третьем месте вы получаете 3 клика по 50 рублей, из которых тоже получается 1 продажа, но уже за 150 (3 * 50) рублей.

С контекстной, да и с вообще с любой рекламой нужно обязательно экспериментировать, пробовать разные стратегии, разные ставки, разные форматы, иногда разных подрядчиков, чтобы добиться максимальной эффективности. Если для вашей ниши, например, образование в Москве, реклама на поиске выходит слишком дорогой, обязательно попробуйте рекламу в сетях (рекламная сеть Яндекса и контекстно-медийная сеть Google). Экономия бывает раз в 10.

Также мой совет по поводу эффективного расходования бюджета на контекстную рекламу — это выжимать максимум из ретаргетинга. Ретаргетинг это реклама на тех людей, которые уже были на вашем сайте. Они уже интересовались вашим продуктом, теперь им нужно предложить что-то, что побудит их все-таки купить. Ретаргетинг это тоже реклама в сетях, поэтому она всегда будет обходиться вам намного дешевле, чем на поиске.

Технический директор интернет-агенства - о том, как просто установить онлайн-кассу
20 июля 2018, 12:30 0


Также очень важно глубоко анализировать свою аудиторию. Информация, что у вас покупают женщины 30-40 лет с высоким уровнем дохода, мало помогает в настройке рекламы. Вы должны понимать и анализировать, почему они у вас покупают, какие у них еще есть варианты, кто принимает решение о покупке (чаще всего у таких женщин это муж), что они хотят сказать миру этой покупкой. Только тогда ваши рекламные объявления будут работать эффективно и приносить вам максимально возможное количество продаж.

И не забывайте о сайте. Если сайт плохой, то никакая контекстная реклама ему не поможет. Перед тем, как запустить рекламу и начать сливать бюджеты в дыру, нужно обязательно проводить аудит сайта при необходимости его дорабатывать.

- Расскажите про социальные сети. Как работать с ними?


- Почти никто на Дальнем Востоке этого пока не понимает, но соцсети нужно вести в рамках полноценного контент-маркетинга. Нужно специально садиться и думать, какой контент интересен вашему клиенту, и на основании этого составлять контент-стратегию.
Подавляющее большинство компаний делают неправильный контент. Давайте на примере. Если вы клининговая компания, то не нужно публиковать советы, как быстро и эффективно убрать квартиру. Люди, которые пользуются вашими услугами, априори не хотят убираться дома. Это вроде бы понятно, но почему-то у нас масса аккаунтов клининговых компаний в Instagram и ВКонтакте, которые в своих постах рассказывают, как убрать пятно с дивана или помыть окна на балконе.
ЭксклюзивОбщество
Дмитрий Гавра о том, как не стать «цифровым пролетарием»
27 февраля 2018, 17:30 0


Еще совет: не фокусируйтесь слишком сильно на анализе конкурентов. Если вы типография, очень маловероятно, что ваш подписчик подписан на несколько типографий. Поэтому своими публикациями в Instagram вы конкурируете не с другими типографиями в ленте пользователя, а со смешным видео или фотографией его бывшей одноклассницы. Помните об этом, создавая контент. И о том, что большая часть людей приходят в соцсети развлечься и расслабиться.

Обязательно настраивайте таргетированную рекламу. На Дальнем Востоке рынок пока не перегрет, и реклама в социальных сетях дает отличные результаты, даже если она настроена непрофессионалами, и этим нужно пользоваться. Пробуйте не только ВКонтакте и Instagram. Facebook, Twitter, Одноклассники — это соцсети, в которых может быть гораздо больше вашей аудитории, а конкуренция там меньше.
По поводу блогеров, мой совет рекламироваться у небольших, еще не очень популярных, инфлюенсеров. Это дешевле и очень часто эффективнее в пересчете на KPI. Также, по аналогии с контекстной рекламой, если у вас есть сайт, можно попробовать ретаргетинг, то есть показывать рекламу в социальных сетях тем, кто был у вас на сайте.

- Последний вопрос. Вы говорите, что реклама у непопулярных инфлюенсеров дешевле. Как это считать и на что обращать внимание в отчетах?


- Формула подсчета на самом деле простая. Для каждого рекламного канала, на который за период вы тратите какую-то сумму денег, вы отслеживаете, сколько заявок, заказов, клиентов принес этот канал и считаете ROI (сколько получили делите на сколько потратили). Если ROI у канала больше 100%, значит рекламный канал себя окупает, если нет, то нет.

Сложность заключается в двух моментах. Во-первых, отследить, с какого именно рекламного канала у вас купили, в некоторых сферах бизнеса бывает очень сложно, особенно в оффлайн торговле. Во-вторых, реклама многомерна: большая часть людей покупает не с первого касания, а после нескольких взаимодействий с бизнесом через разные рекламные каналы. Эти проблемы решаются внедрением систем сквозной аналитики. На Дальнем Востоке такая аналитика пока не очень распространена, но это растущий тренд, поэтому если вы займетесь ее внедрением сейчас, а не через несколько лет, то получите огромное преимущество перед конкурентами.

Я еще раз отмечу, потому что это очень важно понимать: если вы не считаете эффективность рекламных каналов и не знаете, откуда пришли 20-30% заявок, вы тратите деньги на рекламу впустую. Это не билборды и не телевидение, в интернете все можно посчитать, главное обратиться к компетентным специалистам и быть готовыми потратить время и ресурсы на настройку. 

Поделиться
Поделиться
Отправить
По теме