Как эффективно вести переговоры с японскими партнерами

Как эффективно вести переговоры с японскими партнерами

09 Декабря 2016 182
Поделиться
Поделиться
Отправить

Отношения России и Японии последнее время активно развиваются, что особенно актуально для жителей Дальнего Востока.
Так, в середине ноября губернатор Хабаровского края побывал с рабочей поездкой в Японии, где провел ряд встреч с представителями бизнеса. Одним из результатов визита стало то, что власти региона и руководство японской компании Хитачи ведут переговоры о создании клиники протонной терапии в Хабаровске.

Генеральный директор Toshiba Rus Хироаки Тезука рассказал газете «Ведомости» семь простых правил, ускоряющих подготовку контрактов с японскими партнерами.

«Мой опыт работы в японской компании и многочисленные переговоры с российскими партнерами дали мне возможность разобраться в нюансах подготовки к сотрудничеству между представителями двух разных культур. Знание некоторых особенностей этого процесса поможет российским коллегам заранее внедрить в свою практику необходимые принципы и даст команде менеджеров эффективные инструменты взаимодействия с японскими бизнесменами», - поделился Хироаки Тезука.


Правило 1: Будьте пунктуальны

Вы определенно завоюете расположение и покажете себя надежным партнером, просто будучи пунктуальными, как сами японцы. Соблюдение временных рамок – главный приоритет. Чтобы не опоздать, даже управляющий крупной японской корпорации без раздумий спустится в метро, когда других вариантов нет. Того же ждут и от вас. «Застрял в пробке» – слабое оправдание. Разве только встреча назначена там, где нет скоростного общественного транспорта и прибыть строго в назначенный час не в вашей власти по объективным причинам.


Правило 2: Не нужно перенимать японский деловой протокол

Про японскую вежливость и приверженность ритуалам в России наслышаны. Однако, вопреки стереотипам, японцы не считают представителя иной культуры обязанным разбираться во всех тонкостях японского бизнес-этикета. Непосредственно на встрече я бы посоветовал следовать деловому протоколу, принятому в вашей стране. Никто не сочтет вас невежливым, если вы не совершите поклон подобающей глубины. Он для вас необязателен. Достаточно рукопожатия и открытого взгляда. Не нужно бояться, что ваши жесты могут быть истолкованы негативно. Однако знание природы жестов облегчает процесс коммуникации. Например, если в процессе диалога японец кивает головой, это означает простое «я вас внимательно слушаю, я слежу за вашей мыслью». Это не означает, что он согласен с вашей точкой зрения или доводами.


Правило 3: Не старайтесь потрясти японцев обилием вариантов

Российские топ-менеджеры зачастую готовят несколько предложений своим бизнес-партнерам, стремясь продемонстрировать гибкость и широту возможных вариантов. С японцами иначе. Если вы предлагаете им выбор, они могут истолковать это как «я не знаю, что вам нужно», «у меня нет оптимального решения для вас». Разумнее вынести на обсуждение один-единственный, зато глубоко проработанный вариант.


Правило 4: Цифры важнее текста

Мы также по-разному воспринимаем информацию. Мои сооте­чественники обычно не жалуют обилие текста на слайдах во время переговоров. Постарайтесь сделать упор на цифры. Покажите, как вы высчитывали показатели, которыми хотите убедить собеседника. А сопроводительный текст лучше превратить в устное изложение.


Правило 5: Будьте точны в сроках

Точность столь же важна в любых формулировках, которые касаются сроков: когда будет выполнен проект, когда поставят товар и т.д. Даже в устной речи стоит воздержаться от размытых оборотов, таких как «через пару дней» или «в следующем месяце». Японцы любят конкретику. Пишите не «середина декабря», а «15 декабря» или хотя бы «приблизительно 15 декабря».

Такая щепетильность во многом обусловлена особенностями языка нашей страны. Так, у японцев употребление будущего времени (строго говоря, у нас их два – прошедшее и настоящее-будущее), как правило, сопряжено с долей неопределенности и означает, что действие совершится при выполнении неких условий. Поэтому лучше обходиться без оборотов вроде «что-то предстоит», в случае если нельзя точно указать дату. Для японца нет ничего страшнее фразы: «Строительство завода будет завершено в конце 2017 г». Лучше подробно опишите, как поэтапно вводится в эксплуатацию каждый ключевой блок завода. С конкретикой, с цифрами.


Правило 6: Не пытайтесь выйти на самого главного менеджера

В попытке ускорить дело не один российский предприниматель на моей памяти пытался выйти на «самого главного» в японской фирме. Однако общение с генеральным или исполнительным директором тет-а-тет едва ли приблизит вас к желаемому. Скорее, наоборот, выставит вас излишне суетливым и затормозит процесс. Решения в японском бизнесе не принято спускать сверху вниз – позиция фирмы по важным вопросам формируется в общении руководителей среднего звена, и лишь затем вопрос поднимается на уровень топ-менеджмента. Здесь категорически не принято обращаться к руководству через головы подчиненных, отвлекая его от стратегических задач.


Правило 7: Действуйте открыто

Деловые отношения для японского бизнесмена – это не обмен информацией. Мы стремимся разделить с партнером общий опыт, настроиться с ним на одну волну. Если это удалось, дальнейшее взаимодействие пойдет быстрее – и положительный ответ на свое предложение вы получите в явной форме.

Замечу, что бизнес-сообщество в Японии напоминает большую, но замкнутую общину, где все так или иначе общаются между собой. К тому имеются исторические предпосылки: при высоком риске неурожая или в ожидании очередного разрушительного землетрясения важно было поддерживать добрые отношения с соседями, что бы ты о них ни думал. И при работе с японской компанией едва ли вам удастся сохранить в тайне обращение в другую японскую организацию. Поэтому выбирайте партнера в Японии с прицелом на перспективу и действуйте открыто.


Изложенные выше принципы достаточно просты, но именно их знание поможет затратить меньше ресурсов на подготовку предложений и позволит надеяться на заключение взаимовыгодных контрактов между российскими и японскими компаниями.


Напомним, Уже второй год жители дальневосточной столицы могут приобрести свежие огурцы и томаты, выращенные в теплицах фирмы «Джей Джи Си Эвергрин», эксперимент предпринимателей из Страны восходящего солнца с участием капитала японского «Хоккайдо-банка» признан удачным и уже этой весной начнется строительство второй очереди предприятия. Томоюки Игараси – 38-летний гражданин Японии создал эту фирму «с нуля», воплотил свою идею в жизнь и остался руководить производством. 

Поделиться
Поделиться
Отправить
Отправить новость в редакцию




CAPTCHA
Комментарии:
Авторизуйтесь На сайте. для возможности комментирования.

Другие новости рубрики:
Для этого не требуется корректировать контракт с Минобороны
0 21.07.2017 16:30:00
Компании подписали соглашение о сотрудничестве в рамках международного авиасалона
0 20.07.2017 17:30:00
Компании «ТОРЭКС» удалось сохранить коллектив и договориться с энергетиками
0 20.07.2017 14:30:00
После 1 октября крупные магазины должны обеспечить приём новых национальных карт
19 Июля 2017 0
Рюити Ёнэяма подтвердил готовность расширять связи с российской стороной
19 Июля 2017 0
На 28 июля в Комсомольске запланирован вывод из цеха второго корвета проекта 20380
19 Июля 2017 0
Организаторы хотят расширить и углубить мероприятие
19 Июля 2017 0
Вице-премьер провел заседание оргкомитета по подготовке к Восточному экономическому форуму
19 Июля 2017 0
Энергетики предлагают клиентам новую услугу
19 Июля 2017 0
Завершить поставки планируется ровно через год
19 Июля 2017 0
Использование СВП-50 в разы снизит стоимость доставки людей и грузов в труднодоступные районы
19 Июля 2017 0

Подписка

Доставка новостей на эл. почту без спама и рекламы

Адрес редакции и издателя: 680000, Хабаровский край, г.Хабаровск, ул.Дзержинского 56.
Главный редактор: Оксана Омельчук.

Вопросы: 8 (4212) 47-55-27,  hks@todaykhv.ru

© 2017 Хабаровский край сегодня
Сайт разработан в RASA
Сетевое издание «Информационное агентство «Хабаровский край сегодня» 
Номер свидетельства ЭЛ №ФС 77-68538 от 31.01.2017, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). 
Учредитель: АНО ЦПСИ «Открытый регион», 680000, Хабаровск, ул. Дзержинского, д. 56, Главный редактор: Оксана Омельчук

Данный сайт содержит информационную продукцию категории 16+

При перепечатке либо ином использовании текстовых материалов с настоящего сайта гиперссылка на источник обязательна. Фотографии, видеоматериалы, иные иллюстрации могут быть использованы только с письменного согласия автора (правообладателя) и с обязательным указанием имени автора и источника заимствования.